上海奉贤的普通购房需求项目“贝涟C1”和成都金融城的顶级豪华项目“贝宸S1”，是国内最大的房产交易平台贝壳旗下贝好家部门独立运作的“孪生项目”。这两个项目的位置和定位差异很大，但被放在同一个实验框架下：

测试用大数据来改变房地产开发过程的可能性。

2025年12月12日，贝壳方面第一次公布这两个自己运作项目的销售数据。贝壳集团副董事长、贝好家CEO徐万刚说，上海项目在2025年10月底开盘，11月卖出78套，在上海当月新房销售数量中排第三，在奉贤区排第一；成都项目在11月中旬上市，不到一个月卖出25套，在成都全年售价2000万元以上的高端市场中，销售金额排第二。

尽管有这些亮点，上海和成都的项目还是面临销售压力，两个项目的首月销售比例都只有三成左右。“销售数据比我们自己的预期差了一些。”徐万刚说。

排名和销售比例之间的差距，引发一个话题：

当产品不断“做得更好”，市场是否愿意为“更好”持续付费？

贝好家定位为“用数据驱动的住宅开发服务平台”。贝好家以其他开发公司为客户，尝试用“客户直接参与设计和制造”的方式，介入项目从获取土地到产品设计的各个环节。

贝好家说，通过分析某个区域内的新房、二手房、潜在买家、房源等多方面数据，可以预测哪些户型卖得更快、市场能接受的总价和单价等参考指标，帮助开发公司更准确地获取土地。

贝好家还可以和贝壳在该区域内的门店中介合作，接触目标客户，深入了解他们的购房意愿和需求，相当于让潜在客户参与到产品定位和设计的全过程。

简单来说，贝壳试图将交易环节积累的数据和客户洞察能力，反向应用到开发的前期环节。

以2021年为分界线，中国房地产市场“历史性地从卖家主导转向买家主导”，房地产行业的关键在于能否真正“以客户为中心”重建开发模式，而贝好家试图回答的问题是：利用贝壳的大数据，能否帮助房地产公司优化前期决策，让整个行业获得更高的可靠性？

上海和成都的实验项目给出的答案是多方面的。

它们既展示了数据方法在产品层面的潜在价值，也暴露了它在应对整体市场周期时的局限性。当这个实验从自己运作转向更广泛的合作，更现实的动机分析不能回避：开发公司愿意付费的，究竟是更精准的产品判断，还是贝壳强大的销售渠道、资金支持和风险分担能力？

从“怕错过”到“怕买错”

国家统计局数据显示，全国商品房销售规模在2021年达到历史最高，全年销售面积和金额分别为17.94亿平方米和18.19万亿元。此后四年，销售规模持续下降。有业内人士认为，在市场深度调整期，房地产正转向一门“控制风险的生意”。

过去20多年，行业比拼的是“方向感”，只要选对城市、抓住时机，即使土地获取有小问题，市场也能弥补，“土地失误通常只是赚多赚少的区别”。

在市场下行期，容错空间大大缩小，一次前期判断失误，往往意味着数亿元甚至几十亿元的投资将长期卡在项目中，现金流风险被放大。

现在最怕的不是错过，而是买错。

开发公司渴望“可靠性”，这抑制了他们的投资热情。以国家统计局公布的2025年前11个月数据推算，2025年全年住宅新开工面积约为4.3亿平方米，远低于2019年的高点。多名业内人士提到，现在启动新项目伴随较高的决策风险。

需求侧的结构也在变化。

2023年至2025年，全国一二手房交易总量稳定在13亿平方米左右，“在12亿至13亿平方米区间形成了底部支撑”，但交易主流转向二手房市场。目前大城市二手房成交占比达73%，在北京、上海等城市，这一比例甚至超过80%；而仅在四年前，新房在这些城市仍占七成以上份额。

购房者的行为也不像以前了。贝壳平台上，客户从开始看房到最终成交的平均看房次数，从2021年的约10次上升到当前的17次，观望情绪明显加重，成交周期明显延长。

开盘只是漫长销售期的起点。任何前期判断的小偏差，都可能在随后数年内持续放大，转化为库存压力。

“当下不能再指望靠销售去创造需求，只能靠产品去激发需求。”中国电建地产一名区域负责人说。他认为，房地产公司能反复调整、自己掌控的变量，“几乎只剩下产品本身”。

“产品吸引力”空前重要，但它的内涵却没有统一标准。“开发公司开盘就像开盲盒。”徐万刚这句话点出了传统模式的核心问题——关键决策高度依赖区域经验、历史模板以及个人判断。

贝好家带着“用数据驱动”的方案出现。“我们从未想过要当一家开发公司，”徐万刚强调，“我们要做的，是充分发挥数据优势。”

贝壳的客户直接参与模式包含四类数据：公开的新房数据、作为价值参考的二手房数据、由客户行为构成的买家画像，以及覆盖超2.4亿套房屋的“楼盘数据库”。贝壳此次跨界意在挖掘其最核心的资产——全国真实交易数据和潜在客户的行为轨迹，提炼出判断依据。

数据如何“改变”流程？

贝好家将数据应用打包成定位、设计、质量控制、营销等模块，供开发公司自主选择，并在关键环节引入“客户验证”。为了给市场提供完整样本，贝好家决定亲自操作，在上海和成都各打造一个“实验项目”。

2024年9月，贝好家以10.76亿元竞得成都金融城三期地块，折合楼面价27300元/平方米，成为当时成都的“地王”；同年12月，又以6.97亿元总价拿下上海奉贤新城一宗住宅用地，溢价率13.9%。

在上海和成都两个项目上，团队都在获取土地前、设计启动前、方案完成后，进行了三轮密集调研，累计完成数千份中介问卷和数百组客户深度访谈，在每一个关键节点用数据和反馈反复检查。

在传统开发流程中，获取土地是房地产公司最核心的决策。“我们评估地块价值时，也会参考周边二手房成交数据，包括销售速度、价格区间和买家结构，这部分工作通常委托专业机构调研，而不是来自一线门店的实时反馈。”

大型公司投研能力较强，但大量中小开发公司的投研力量薄弱，这构成了贝好家数据服务的潜在市场。

更具冲击力的变化发生在设计环节。“在获取土地之后，设计团队花了整整四天时间，深度访谈客户。”

一名传统房地产公司产品设计部门人士说，在实际设计环节，客户画像和产品偏好往往由销售部门负责提炼，设计部门需要在这些市场判断和利润要求之间寻找平衡，“最终目标仍然是卖得好”。

在成都项目立项后，贝壳通过服务高端客户的门店中介，对当地持有一套或多套2000万元以上房产的客户进行问卷和深度访谈，并将反馈融入设计。

72%的客户认为，“景观视野的价值高于房屋朝向”，项目为此调整楼栋角度，优先保障景观条件。不过，在南方城市，景观重要性高于朝向本就是行业共识，贝好家成都案例更多体现的是对行业惯例的“再确认”。

贝好家对客户反馈的响应还体现在大量细节。比如，调研显示目标客户“洗脚频率高于洗澡”，成都项目便在主卧和老人房预留上下水管道，设置专用洗脚池。上海项目在获取土地阶段即上线“共筑好家”社区，吸引潜在客户讨论，最终，让“屋顶共享菜园”从想法变为现实。